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打响“忻州保卫战”第一枪
欲取忻州,必夺保德,东风商用车山西商代处成立专项攻坚组,成功打开保德市场

东风商用车有限公司协办

■特约记者 徐刚 通讯员 周树国

从怀疑到认可,从抱怨到赞扬,终端客户邀约从无人响应到150人积极参加,从市场零增量到实现销售33台……面对忻州保德这块容量巨大的市场,东风商用车集中优势力量,克难攻坚,打响“忻州保卫战”第一枪。

忻州市是山西煤运市场的核心地市,其辖区内的保德县承接府谷、神木、鄂尔多斯等地物流资源,是忻州煤运市场核心中的核心,也是卡车企业眼中的兵家必争之地。保德县只有16万人口,这里的卡车保有量却高达6000台,每天过境车辆2万台左右,每年的卡车新增量都在1000台左右,客户平均换车周期十个月。这样的一块“风水宝地”,曾经也是东风商用车的主销区域,由于种种原因,2015年开始东风商用车的新增量几乎为零。

欲取忻州,必夺保德。2018年初,“忻州保卫战”正式打响。3月初,山西商代处、东贸总部、山西东贸通顺组成了联合攻坚组,用积极的进攻心态,竭尽全力寻找攻克保德市场的方法,并针对客户核心诉求形成应对方案。经过一个多月的市场调研,攻坚组终于发掘出了一位优质的合作伙伴--武旭永。

武旭永本人和亲属不仅开有维修门店,还有销售公司,并且对东风颇有感情。经过攻坚组多次拜访和沟通交流,武旭永萌生了做东风直营店的想法。6月份,首批三台东风商用车先期加盟了武旭永的车队。为了保证车辆使用一切顺利,山西商代处和东贸服务团队在交车当天就跟车做驾驶培训和服务保障。经过一天的运营,东风商用车的驾驶员反馈回消息:刹车灵敏,点刹、重刹皆有安全保障;挂挡平顺;加速反应及时且噪音低;驾驶舒适性好。这样的评价让众多司机朋友都对东风车产生了浓厚的兴趣。

2个月的使用感受,坚定了武旭永销售东风车的信心。8月份,武旭永联合公司股东和自己的客户来到十堰进行价值之旅,这趟行程使武旭永正式决定成立路安汽贸公司,作为东风保德直营店。8月18日,第一场保德区域东风产品推介会拉开帷幕,邀约客户60多人,实到终端客户不到30人,现场订车3台,参会后期订车10台。9月-10月,经过东风商用车价值链对保德区域的有力支持,客户口碑快速恢复,“东风车一天比其它车至少能多赚200元”已经成了购车客户的共识。当初部分交了定金又犹豫再三买了其它品牌的客户后悔不已。借此良机,山西商代处和东贸通顺及时将优秀客户案例进行整理传播。在保德,客户间的口碑传播速度极快,例如煤运工地山路上的司机都配有对讲机,一辆车在路上的表现优劣可能不到三分钟,整条线路上的司机就都知道了。除了客户间的口口传播外,攻坚组还建立了客户微信群,有客户经常会在群里交流心得体会和驾驶技巧。

11月25日,东风商用车在保德县举行第二场推介会。这次活动不仅仅是一次推介会,更是对市场开拓成果的第一次检验,受邀终端客户究竟能来多少,攻坚组组员的心里多少都有些打鼓。欢聚的圆桌从10张增加到17张,签到人数从最开始的不足百人到最后有150多人;上午布置展场开始,就有客户陆续前来观摩、上车操作体验,下午的时候每辆展车上都坐满了客户……保德客户的目光终于再次锁定在了东风车上,这成了攻坚组最好的“定心丸”。活动正式开始后,一位客户自告奋勇地走上讲台,大声告诉现场的150多位司机朋友,他短短两个月已经买了两台东风车,并且每台车每天都比之前养的车多赚300元。等到活动结束,当天收获客户订单6台,登记意向客户20多位。

山西商代处经理严政伟表示,截至目前已经取得了33台订单,说明我们成功打开了保德市场的缺口,同时保德周边市场也有所松动。2019年,我们在保德区域最低销售目标是100台,挑战目标200台。复制合作模式、坚定初心、扎实推进,假以时日,我们忻州保卫战一定会取得最后的胜利。

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